4Pとは？4Cや3Cとの関係性とマーケティング戦略実行の方法を解説

4P（ヨンピー）とは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告・販売促進）」の頭文字をとったもので、マーケティング戦略の構築と実行プロセスであるマーケティングミックスの1つで、マーケティングフローに欠かせないフレームワークの1つです。

この記事では、4Pとはどのようなフレームワークなのか、4Cと3Cとの関係性、4Pのマーケティング戦略上の位置づけ、4Pと4Cを活用した分析のコツを説明します。

マーケティング戦略を実現するマーケ人材の抽出と育成

4P（ヨンピー）とは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告・販売促進）」の頭文字をとったもので、マーケティング戦略の構築と実行プロセスであるマーケティングミックスの1つで、アメリカの経済学者ジェローム・マッカーシー氏が1960年に提唱した概念です。

4Pは、企業自ら操作可能な要素の組み合わせで、マーケティングフローに欠かせないフレームワークの1つです。

4Pの「Product（製品）」とは、顧客に物理的な製品以外のものを含め、どのような製品や、サービスを提供するかの製品戦略を指します。

商品やサービスのほか、品質、ブランドなど、顧客にとって価値ある製品を構築しま

す。

また、他社との差別化を図るために、自社の商品やサービスを市場のどの位置にポジショニングするかも重要なポイントで、Productはあくまで顧客目線で分析することが大切です。

「Price（価格）」とは、顧客にいくらで製品やサービスを提供するかの価格戦略を指します。

製品やサービスの適正価格は決まっていないため、価格設定にはさまざまなアプローチがあり、原価や市場競争、顧客をどのような対象にしているかによっても戦略が変わります。

ブランド戦略を重視するのであれば、ブランド価値に応じた価格設定が必要ですが、差別化が図りにくい競争環境では、価格を下げざるを得ないこともあります。

価格競争に巻き込まれないように、スキマ市場を狙う、あるいは製品戦略で差別化を図ることなどが重要で、企業利益が出せ、顧客が納得できる価格を設定する必要があります。

「Place（流通）」とは、顧客にどのような流通経路や販売場所で製品やサービスを届けるかの流通戦略を指します。

製品やサービスを、どこでどの範囲で提供するか、在庫を持つか、卸業者を通すか直販か、ウェブやアプリを活用するかなど、顧客と自社製品に適合した流通チャネルを選定します。

流通チャネルは、ブランド戦略上、販売経路を百貨店に限定するなどのイメージ戦略が影響する場合もあります。

「Promotion（広告・販売促進）」とは、顧客に製品やサービスを認知し、購買行動を起こしてもらうためのプロモーション戦略のことを指します。

人的販売、広告宣伝、広報・PR、セールスプロモーションからなり、さらにポイントカードやクーポンなど顧客満足度を高めるツールも含み、顧客に適したプロモーション戦略を選定する必要があります。

また、口コミは、消費者目線で評価される効果の高いプロモーションで、特にSNSによる口コミは拡散力が高く、大きな効果が見込めるでしょう。

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4Pは、マーケティング戦略の実行プロセスであり、競争優位を確立するために「何を売るか売るか」「いくらにするか」「どう流通させるか」「どう販売促進をするか」の組み合わせを決定するものです。

マーケティング戦略のフローを「R-STP-MM-I-C」の5つのフローに分けると、「R：Research（調査・分析）」「STP：Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（市場の選択）、Positioning（位置取り）」「MM：Marketing Mix（マーケティング戦略）」「I：Implementation（実施）」「C：Control（管理）」となります。

「R-STP-MM-I-C」は、アメリカの経営学者で、マーケティングの第一人者のフィリップ・コトラー氏が提唱したマーケティング戦略のフローです。

さらに「R-STP-MM-I-C」を2つのプロセスに大別すると、「R-STP」の戦略的プロセスと、「MM-I-C」の戦術的プロセスに分けられます。

4Pは「R-STP-MM-I-C」の中の、戦術的プロセスである「MM：Marketing Mix（マーケティング戦略）」にあたります。

4Pは、すべての施策を適切な組み合わせで実行することが大切です。

マーケティングでの戦術的プロセスとして4Pを活用し、最適なマーケティング施策を実施していきましょう。

また、4Pをはじめとしたフレームワークを活用していくためには、何度もPDCAを回していくことも大切です。

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4Pと4Cの関係性について確認してみましょう。

4Pと4Cは対になる概念です。

4Cとは、1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーン氏によって提唱された概念で、「Customer Value（顧客価値）」「Cost（価格）」「Convenience（顧客利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の4つの頭文字「C」をとったもので、顧客視点に立ったマーケティングミックスの1つです。

4Pは、作ればモノが売れた大量生産や大量消費の時代に提唱された、顧客のニーズよりも企業側の理論を優先させる「プロダクトアウト」に基づくフレームワークです。

一方で4Cは、多様化する顧客ニーズに対応するため、顧客の声や要求を突き止めそれらを解決する製品を市場に投入する「マーケットイン」に基づき、4Pをベースに作られたフレームワークです。

4Pと3Cの関係性について確認してみましょう。

3Cとは、マーケティング環境を分析するフレームワークで、1980年代にマッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏によって提唱された概念で、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」3つの頭文字「C」をとったもので、マーケティング戦略を決定するためのフレームワークです。

4Pが、マーケティング戦略の実行プロセスなのに対して、3Cはマーケティング戦略の分析プロセスで、4Pと3Cではプロセスの段階に違いがあります。

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マーケティング戦略の実行プロセスである4Pの具体的な活用事例について確認してみましょう。

A社は、資本金300万円、従業員5名で営む、いわゆる街のパン屋さんである。

天然酵母を用いた、こだわりのフランスパンをはじめとして、さまざまなパンを揃えている。

オーガニック志向の高まりから、天然酵母を使ったフランスパンの評判は高く、遠方から買いに来る客も多い。

このところ、近隣のスーパーB社が、味はそこそこだが、格安の菓子パン、サンドイッチなど惣菜パンの販売をはじめた。

その影響もあり、A社は、フランスパン以外の商品の売上が落ち込み、商品ロスが多くなっている。

なお、A社は、天然酵母を使うことは当たり前だと思っており、特に訴求していないほか、地域に根ざした固定客がついていたこともあって、広告はおろか、ホームぺージも開設していない。

• Product（製品）

品揃え戦略を見直し、差別化集中戦略のもと、基本的には、商品ロスが多いパンの販売を取りやめ、人気商品である「天然酵母を使ったフランスパン」を用いた品揃えに集中させる。

• Price（価格）

「天然酵母のフランスパン」による差別化戦略のもと、高価格戦略をベースに、天然酵母を使ったパンに見合う価格設定をする。

• Place（流通）

実店舗での販売のほか、遠方から買いに来る顧客に対して、ウェブ販売を展開する。なお、高価格戦略のもと、ブランドイメージを保つため、スーパーなどに卸すことはしない。

• Promotion（広告・販売促進）

商品戦略や価格戦略のもと、オーガニック志向で「天然酵母」を使った、こだわりのフランスパンであることを訴求する。また、ホームページで広告戦略を展開するほか、口コミ効果を活用するべく、ウェブ上での口コミプロモーションを展開する。

4Pケーススタディ解説

競争環境として、B社は「格安惣菜パンのフルラインナップ」を行っているため、B社との価格競争に陥らないようにするために、B社との差別化として、経営資源を自社の強みである「天然酵母を使ったフランスパン」に集中する「差別化集中戦略」をとることが経営戦略上、有効と言えます。

差別化集中戦略のもと、商品戦略を「天然酵母を使ったフランスパン」の品揃えに集中させることで、「Product（製品）」以外の4Pの他の戦略に、相互作用させていることが分かる事例です。

具体的には「商品戦略」を下に、高価格戦略をベースとする「価格戦略」、ブランドイメージを保つための直販やウェブ販売をする「流通チャネル戦略」、天然酵母のブランドイメージを活用した「プロモーション戦略」を決定しています。

このように、4Pを相互に作用させて、マーケティングミックスを実行することが重要です。

4Pと4Cの2つのフレームワークを活用してマーケティング施策を立案する際のコツについて確認してみましょう。

4Cは、「Customer Value（顧客価値）」「Cost（価格）」「Convenience（顧客利便性）」「Communication（コミュニケーション）」からなり、売り手視点である4Pを買い手視点に置き換えたフレームワークです。

そのため、4Pを4Cに置き換えて考えてみることで、買い手の視点で4Pを検討することができます。

4Pのケーススタディで確認したパン屋事例をもとに確認してみましょう。

• Customer Value（顧客価値）とProduct（製品）

オーガニック志向の顧客にとっては、「天然酵母を使用したフランスパン」の顧客価値は高い。

• Cost（価格）とPrice（価格）

高品質なパンであれば、品質に応じた価格でないと手が出しづらい。安すぎても疑心暗鬼になるなど、一般的には、品質に応じた適正価格であることが心理的に購買しやすい。

• Convenience（顧客利便性）とPlace（流通）

近隣顧客への対面販売はもちろん、遠方から来る顧客の利便性に鑑み、ウェブ販売を展開する。

• Communication（コミュニケーション）とPromotion（広告・販売促進）

美味しいパンかを評価するため、企業自身が出す広告だけでは信ぴょう性がない。実際に購買した顧客の生の声を聞きたいというニーズを踏まえ、ウェブ上での口コミプロモーションを展開する。

4Pと4Cの活用解説

買い手の視点でマーケティングミックスを整理することで、売り手の視点では捉えられないことも洗い出すことができるため、マーケティングミックスを決定する際は、4Pで施策を立案するとともに、4Cで買い手の視点を検証すると良いでしょう。

4Pは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告・販売促進）」の、4つを相互に作用させて実施することが大切です。

4Pを決定する際は、買い手の視点である「4C」で検証し、自社のマーケティング戦略に応じた施策を決定するようにしましょう。

また、マーケティング戦略を決定する前に、自社製品やサービスにおいて、競合他社に真似されにくい優位性や技術力、商品力、ブランド力といった自社にしかない強みや特性である「コアコンピタンス」を確立することも大切です。

さらに、顧客満足（CS）の高い製品やサービスを提供するためには、自社の従業員の「従業員満足度（ES）」の向上をはかることが重要になります。

「HRBrain タレントマネジメント」は従業員データの管理と見える化によって、マーケティング戦略を支える、マーケティング人材の抽出や育成を可能にします。

また、従業員のスキルマップや、これまでの実務経験、研修などの育成履歴や、異動経験、人事評価などの従業員データの管理と合わせて、1on1やフィードバックなどの面談履歴、OKRなどの目標設定と進捗管理などを一元管理します。

HRBrain タレントマネジメントの特徴

• 検索性と実用性の高い「データベース構築」を実現

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